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Les secrets d’une bonne relation

Préface

Etablir d’abord une relation avec son interlocuteur est un préalable indispensable à toute négociation, que celle-ci porte sur la gestion d’un conflit, la prise d’une décision ou la conclusion d’une affaire.

Certaines cultures orientales ou chinoises l’ont compris depuis bien longtemps. Pour eux, un moment de «palabres» destiné à mieux se connaître précède nécessairement la discussion sur les questions de fond.

Après le succès mondial de Comment réussir une négociation, Roger Fischer et Scott Brown se sont attachés à traiter plus particulièrement et en profondeur la relation et «les questions de personne». Fisher et Ury ont démontré que réussir nos négociations implique, en premier lieu, de comprendre comment notre interlocuteur perçoit les décisions que nous attendons de lui et non de nous concentrer sur notre position. Dans ce livre, nous découvrons qu’il convient de chercher d’abord ce que nous pouvons faire pour améliorer la relation et non d’attendre que le mieux vienne de l’autre.

Roger Fischer et Scott Brown proposent ainsi une nouvelle définition de la bonne relation : celle capable de gérer les différends et de résoudre les problèmes inévitables qu’elle rencontre. L’harmonie n’est pas de ce monde

Les auteurs de Harvard nous apprennent qu’il ne faut, ni céder sur ses intérêts pour acheter une bonne relation, ni faire miroiter la promesse de bonnes relations pour arracher d’importantes concessions. La relation ni ne s’achète ni ne se vend. Elle se construit.

Pour y parvenir, ils nous livrent avec limpidité, pertinence et brio les six composantes d’une stratégie relationnelle inconditionnellement constructive, indépendante de l’illusoire exigence de réciprocité.

Une nouvelle pierre capitale à l’édifice de l’art de négocier.

Michel Ghazal

Fondateur du Centre européen de la négociation  (www.cenego.com)

NB Pour moi ce livre est un préalable au best-seller « Comment réussir une négociation« .

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