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Articles taggués ‘negociation raisonnee’

Et vous, savez-vous gérer vos émotions en négociation ?

Fisher EmotionsPublier sur mon blog ma préface du dernier livre de Roger Fisher constitue pour moi une occasion pour lui rendre hommage et lui exprimer toute ma gratitude. Ce livre constitue une véritable percée conceptuelle et pratique sur la gestion des émotions en négociation. Lire la suite…

Négociation Raisonnée : 10 idées reçues à surmonter

L’évidence de l’approche de la « Négociation Raisonnée », qu’au Centre Européen de la Négociation nous appelons la « Stratégie des Gains Mutuels », saute aux yeux mais sa mise en pratique se heurte à des obstacles qu’il n’est pas aisé de surmonter. Une multitude d’idées reçues, de confusions et de mythes à propos de la négociation sont responsables d’une grande partie des échecs ou des résultats médiocres et il convient d’emblée de leur « tordre le cou ».

Sans compter que beaucoup de soi-disant experts confondent « Négociation Raisonnée » avec « Etre raisonnable » et laissent croire qu’une issue Gagnant/Gagnant est toujours possible ; ce que la dure réalité du terrain dément bien souvent. En conséquence, cette approche est affublée d’une connotation inappropriée de gentillesse doublée d’une croyance qu’elle est inadaptée avec les négociateurs retors. Lire la suite…