Du mensonge en négociation et des moyens pour le démasquer!

“Je n’ai pas Mr le député, je n’ai jamais eu de compte à l’étranger” ; “J’ai démenti et je continue à démentir car ces allégations sont fausses”; et en réponse à la question de JJ Bourdin sur BFM : “dites moi les yeux dans les yeux, est ce que vous avez un compte en Suisse” ? la réponse est : “Je n’ai, je n’ai jamais eu de compte en Suisse”. Voilà des extraits des démentis sur une période de 4 mois que Jérôme Cahuzac a opposés relativement à l’enregistrement sonore remis par Médiapart à la justice concernant le compte bancaire qu’il aurait ouvert en Suisse.

“Je veux que vous m’écoutiez…je ne me répéterai pas. Je n’ai pas eu de relations sexuelles avec …cette femme, Monika Lewinski. Je n’ai jamais demandé à personne de mentir, pas une seule fois, jamais. Ces allegations sont fausses…“. C’était la déclaration télévisée faite par Bill Clinton le 26 janvier 1998.

Les deux vérités sur le mensonge

Je veux commencer tout d’abord par dire que tout le monde ment et cela commence très jeune. Même un bébé s’y essaye quand il fait semblant de pleurer pour attirer l’attention de sa mère et plus tard quand jeune enfant il veut cacher ses bêtises. Il est même capable pour se dédouaner de faire accuser un frère ou une soeur.
Que la personne qui n’a pas menti dans sa vie, non pas qu’une seule fois mais mille, lève la main. Des recherches sérieuses ont montré qu’en l’espace de dix minutes, deux étrangers qui se parlent pour la première fois, vont en moyenne faire 3 mensonges et que, de manière générale, les gens mentent au moins dix fois par jour. Édifiant.

En fait, d’autres recherches ont révélé, d’une manière qui parait surprenante de prime abord, qu’il existe une véritable ambivalence à propos du mensonge: tout le monde les condamne, et dans le même temps, les gens y sont assez favorables. Ainsi, la question du mensonge dans les relations est plus complexe qu’il n’y parait car il y a deux vérités la concernant. Pour le comprendre, nous allons répartir les mensonges en deux catégories:

Les mensonges dans lesquels nous sommes un participant volontaire:
La première vérité est donc que nous préférons parfois le mensonge. On nous ment parce que nous le voulons bien. Autrement dit, nous en sommes complices. En effet, tous les mensonges ne provoquent pas des dommages et certains sont même nécessaires. Le dicton dit bien que toute vérité n’est pas bonne à dire. Il s’appuie sur le fait qu’en se mettant à la place de la personne qui vous pose telle ou telle question vous trichez pour lui faire plaisir ou la protéger: éviter de la vexer, la blesser, l’inquiéter ou lui faire du mal. Si votre femme vous interroge: ” Est ce que j’ai maigri?”, peu d’hommes répondront: “Mais pas du tout ma chérie, loin de là je te rassure” ou bien “allez, tu n’es pas si grosse que ça”. Pourquoi cela marche-t-il? Tout simplement parce que  tout le monde se porte mieux grâce à ces petits mensonges. Chacun a un besoin qu’il cherche à satisfaire comme se sentir plus belle ou plus désirable, plus jeune ou plus svelte et nous sommes prêts à donner n’importe quoi pour l’obtenir. Le mensonge est un moyen pour combler le gap entre nos souhaits de ce que nous aimerions être et la réalité de ce que nous sommes. En politique, les promesses électorales jouent sur ce registre en servant aux citoyens ce qu’ils ont envie d’entendre. Et, quand le réel ne coïncide pas avec la promesse à laquelle ils ont voulu croire, les désillusions s’invitent à la table avec des lendemains qui déchantent .
Visant le même objectif, si vous êtes préoccupés car vous attendez des résultats médicaux et qu’un membre de la famille vous interroge sur votre état et que  vous ne souhaitez pas l’inquiéter, vous prendrez sur vous de répondre, afin de l’épargner, que tout simplement vous vous êtes levé ce matin du mauvais pied.

Les mensonges où nous sommes un participant involontaire:
C’est celui, par exemple, auquel nous avons assisté en tant que contribuables avec un ministre qui fraude l’administration dont il a la charge. Ce type de mensonges, on les rejette car ils nous touchent et ils peuvent nous causer un dommage. Là, le menteur cherche soit à préserver son statut social ou sa dignité aux yeux des autres, soit à se protéger pour s’éviter d’avoir des problèmes. Dans ce type de mensonges, ceux qui s’en ressentent la victime ont l’impression d’être abusés et trahis et ils se sentent pris littéralement pour des imbéciles et sentent qu’on a profité de leur crédulité.

Pourquoi le Pouvoir Politique peine-t-il à être convainquant?

Réformer la justice, accroître la transparence et renforcer les sanctions contre les élus fautifs condamnés pénalement pour fraude fiscale et faits de corruption en les rendant inéligibles et interdits de tout mandat public, ont été les solutions annoncées avec une célérité remarquable par le Président de la République. Et pourtant, elles ont été inaudibles et ont même produit l’effet opposé à celui recherché. Pourquoi?
Parce que deux des 4 piliers – Crédibilité, Cohérence, Consistance, Congruence (les 4 C ) – d’une communication persuasive, ont été mis à mal.

La crédibilité: “Fais ce que je dis, mais ne fais pas ce que je fais“. Toute la stratégie présidentielle a été bâtie sur l’exemplarité, la transparence et la moralisation de la politique. Quand, dans un premier temps, le “meilleur des siens” nie les faits et clame haut et fort son innocence devant l’Assemblée Nationale, les médias et la France entière pour ensuite, quatre mois plus tard, faire des aveux fracassants sur son délit de fraude fiscale, cela discrédite complètement la personne et malheureusement ses soutiens. Et ceci d’autant plus que, dans notre cas, la personne qui enfreint la loi est justement celle qui est censée la faire appliquer; elle est supposée combattre la fraude et c’est elle qui donne le contre-exemple en s’en rendant coupable. La contradiction vient de l’absence d’adéquation entre l’éthique politique prônée et le comportement personnel adopté révélé par les faits reprochés. C’est le père qui dit à son fils que fumer est néfaste pour sa santé…la cigarette à la bouche. Ceci est intolérable pour les citoyens contribuables qui doivent subir les rigueurs de la loi et creuse davantage la fracture morale: les élites se permettent de s’affranchir des règles qu’ils édictent.
L’impact ressenti est aggravé par la prise de conscience  du manque de transparence, manquement du politique de plus en plus impardonnable dans l’esprit du citoyen.
Et, quelle est la sanction immédiate une fois que le mensonge est démasqué ? Déconsidération de la parole publique, alourdissement de l’ambiance générale, une image et une réputation entachées et une confiance dans le politique totalement minée.

La congruence: Et, face à cette déflagration et l’onde de choc qui s’en est suivie, quelle a été l’attitude des principaux responsables politiques actuels ?  Ils se sont empressés de crier “C’est pas nous, c’est une affaire personnelle” ou “Il n’est pas de gauche “…avec  un Jean-Marc Ayrault qui se positionne en victime quand il déclare : ” Nous avons cru en la parole de…cet homme”. Non seulement en disant “cet homme” il cherche à se démarquer et à se protéger de l’éclaboussure en utilisant le même procédé de distanciation que Bill Clinton, mais en restant dans l’éthique de la conviction, il occulte totalement l’éthique de responsabilité . En n’assumant pas le choix effectué en  nommant M. Cahuzac à ce poste clé, le premier ministre se place dans une logique de déresponsabilisation. Beaucoup de Français l’ont vite perçu comme un jeu de défausse précipitant les chutes dans les sondages. François Fillon a eu ainsi beau jeu de déconsidérer “l’excuse facile de l’ignorance” brandie par Hollande et Ayrault et les juger “comptables des hommes qu’ils ont choisis au gouvernement “.

La tourmente dans laquelle se trouve pris le Pouvoir Politique est aggravée par une double contrainte qui le désarme. Qu’il s’empresse de réagir en remaniant le Gouvernement, en lui demandant de démissionner ou en décidant de dissoudre l’Assemblée, il craint de laisser penser qu’il avait quelque chose à voir avec l’affaire en question. Qu’il fasse le dos rond et s’abstienne de réagir et voilà qu’il se laisse submerger au mieux par des accusations d’incompétence dans ses choix et, au pire, il laisse peser sur lui les soupçons non seulement de complaisance mais également de duplicité. Il est perdant à tous les coups. Mais peut-il en être autrement? La mise en examen pour blanchiment de fraude fiscale est dévastatrice pour la gauche donneuse de leçons de vertus et incarnant soi-disant “la république irréprochable”. C’est la congruence, c’est à dire la correspondance et l’unité d’ensemble entre ce qui est interne et ce qui est montré, qui cette fois a fait défaut.

Quelles leçons en matière de négociation et de communication?

Déjà jeune consultant en négociation, j’ai été très tôt frappé par la facilité avec laquelle les participants à mes séminaires de formations pouvaient recourir au mensonge pour se donner un avantage dans les situations que je leur soumettais. Poussés par l’unique envie de gagner et de battre l’autre et occultant complètement le fait qu’ils étaient dans une relation suivie avec leurs interlocuteurs, ils pouvaient sans le moindre état d’âme, donner de faux renseignements, mentir sur leurs besoins réels, prendre des engagements qu’ils s’empressaient de ne pas respecter en rompant la parole donnée dans la minute qui suivait,  et j’en passe. Le seul but poursuivi dans ces moments était de faire mieux que l’autre et de s’assurer une victoire sans partage sur lui. Ni la morale ni l’éthique n’entraient en ligne de compte.

La question que je soulevais à chaque fois lors des analyses et des discussions qui s’ensuivaient sur la pertinence des processus qu’ils mettaient en oeuvre: “Pourquoi, alors que nous enseignons tous à nos enfants que mentir n’est pas bien, dès que nous sommes en situation de négociation, cela devient-il une monnaie courante ?”. Tout le monde pouvait en mesurer les effets dévastateurs sur la relation et la méfiance que ces pratiques provoquaient chez leurs interlocuteurs. Dans le même temps, tout le monde reconnaissait qu’ils auraient exactement la même réaction s’ils en étaient eux-mêmes la victime. Et, sans verser dans la moindre morale morale judéo-chrétienne mais uniquement sur une mesure de l’efficacité des processus mis en oeuvre, je pouvais donner une règle de bon sens: “Ne faites pas aux autres ce que vous n’apprécierez pas que l’on vous fasse”. Je déclarais souvent qu’un jour j’écrirai un livre sur le sujet. L’actualité riche dans ce domaine me pousse aujourd’hui à commencer par un article.

Voici les 7 leçons que je retiens de cet épisode qui entachera certainement pendant longtemps le quinquennat de M. Hollande:

1- J’insiste d’abord sur l’importance du respect de la présomption d’innocence et des dangers à transformer les soupçons en condamnation médiatique  avant de s’assurer que les accusations sont avérées. Beaucoup de personnes ont en souffert dans le passé à l’instar de Dominique Baudis qui a été sali avant de voir son honneur lavé et son innocence établie. D’autres, comme par exemple M. Bérégovoy, n’y ont malheureusement pas survécu.
Toutefois, j’alerte nos responsables politiques candidats au mensonge, qu’à force de jouer avec cette présomption d’innocence pour découvrir ensuite que la vérité a été travestie, les “il n’y a pas de fumée sans feu” et les “tous pourris” finiront par installer durablement à leur égard le scepticisme dans l’esprit des citoyens. Un dernier sondage montre que 77% des Français estiment que leurs élus sont “plutôt corrompus“.

Pour revenir aux faits, quand bien même les résultats de l’analyse par le laboratoire indépendant d’Ecully de la bande sonore dévoilée par Médiapart aient permis de renforcer les soupçons pesant sur Jérôme Cahuzac, ce dernier a continué à nier et a espéré qu’il pourrait s’en sortir.
C’est la fameuse “spirale du mensonge” dans laquelle Jérôme Cahuzac dit lui-même s’être enfermé. Excellent diagnostic, docteur. En négociation, nous connaissons le processus qui s’appelle: je me suis trop engagé pour faire machine arrière. C’est un paradoxe d’escalade dans lequel la personne se piège elle-même. Une fois qu’elle a menti, elle se sent coincée et au lieu d’arrêter les frais elle se sent obligée de persister dans le mensonge aggravant ainsi son cas. C’est le même phénomène que nous vivons quand, après avoir été mis en attente par une standardiste, l’envie nous vient de raccrocher car nous avons trop attendu. C’est alors qu’une voix s’élève de l’intérieur pour nous aviser que si nous raccrochons maintenant, le temps déjà perdu l’aura été pour rien. Conséquence, nous persistons dans notre attente et, ce faisant, nous aggravons notre perte de temps.

2- En négociation, tout accord qui laisse un ressentiment aussi petit soit-il est un mauvais accord, car il y a bâtons en retour, représailles. Or, rappelons-le, Médiapart a indiqué que ce sont Michel Gonnelle, en premier, puis son entourage familial en second qui leur ont fourni et la bande sonore et les informations qui ont précipité la chute de l’ancien ministre. Les deux avaient des comptes à régler avec ce dernier. Pour le premier, Jérôme Cahuzac était un ancien rival politique dans le Lot-et-Garonne et pour les seconds, il s’agissait d’un divorce difficile avec sa femme. La haine et la colère peuvent rendre, dans ces moments, tous les coups permis. Comme le disait ce pape il y a bien longtemps: “J’ai pardonné parce que je suis un chrétien, mais je n’ai rien oublié parce que je suis un être humain”.

3- En négociation, le mensonge peut prendre différentes formes: Le mensonge délibéré sur les faits ou les données, le mensonge par omission en cachant une partie de la vérité, le bluff en trompant sur les cartes que nous avons en main. Truquer les faits en toute connaissance de cause ou donner de faux renseignements sur l’autorité dont on est investi, sont des tactiques manipulatoires et de mauvaise foi destinées à créer un rapport de force favorable à la personne qui s’en sert. Cela fait partie d’un registre très large de tactiques déloyales dans une perspective de négociation conflictuelle par opposition à une négociation plus coopérative. C’est une manière de mettre en place un rapport de force qu’on veut à son avantage. La personne vise la victoire pour elle et la défaite pour l’autre. Dès que la tricherie est détectée, cela fait bien sûr capoter la négociation car la confiance est rompue et la méfiance s’installe durablement. Pourquoi ? En négociation, la peur de se faire avoir est omniprésente et d’aucun n’aime ressentir qu’il a été dupé. En effet, ceci renvoie à une fragilité et une vulnérabilité que nous n’aimons pas voir en nous-même: nous pouvons être trompés. Les psychanalystes diront, nous ne sommes pas tout-puissants. Ceci peut aussi expliquer le comportement du menteur: il a un sentiment d’impunité car, justement, il se sent tout-puissant.

4- Il est difficile pour le commun des mortels de démasquer et de confondre un menteur. Les spécialistes ont effectué diverses expériences et parlent de trois chances pour mille d’y parvenir. Toutes les recherches en communication montrent que le verbal représente moins de 10% de ce que nous véhiculons et le reste l’est par notre non-verbal. Ce dernier fournit donc des signaux assez forts. Encore faut-il être capable d’interpréter sans se tromper les multiples expressions du visage, la tonalité de la voix et les attitudes du corps. Sachant que le menteur doit se concentrer non seulement sur ce qu’il dit mais aussi contrôler ses émotions, ses attitudes et l’ensemble de sa communication non-verbale, il est raisonnable de penser qu’il est plus difficile de mentir que de dire la vérité. Or, nous l’avons dit, comme le corps parle plus que les mots, c’est ce qui peut justement le trahir. Le visage va livrer beaucoup d’indices sur le mensonge et nous pouvons nous entraîner à en détecter quelques signaux et à décoder les subtilités du langage corporel. Trop fixer son interlocuteur dans les yeux, un sourire forcé, livrer trop de détails, une sur-détermination dans le déni, un ton saccadé, une accentuation dans le clignement des yeux, se toucher  le nez avant de parler (Pinocchio), la contradiction entre le message et la gestuelle,… constituent des indicateurs de mensonges mais… ce ne sont pas des preuves. Il faut en additionner un faisceau avant d’en être certain.

5- Dans le cadre d’une négociation, il est souvent contre-productif de confronter un menteur avec son mensonge. Il va s’en défendre et cela risque de bloquer la négociation. Il est plus pertinent, si nous avons besoin de l’autre pour faire avancer nos intérêts, de lui laisser une porte de sortie dans le même temps que nous cherchons à ne pas être la victime passive de sa manipulation. S’il vous fournit de faux renseignements, vous préférerez donc lui dire que vous voulez les vérifier d’abord avant de  vous engager plus avant. Il est vraisemblable qu’à votre prochaine rencontre, il incriminera les services informatiques de l’erreur produite et il comprendra qu’il vaut mieux réfléchir par deux fois avant de retenter de vous mener en bateau. Votre objectif devra toujours être de neutraliser le mensonge sans provoquer votre interlocuteur.
Dans d’autres contextes, vous pouvez mettre en oeuvre les recommandations des spécialistes de la communication non verbale. Parmi les techniques qu’ils préconisent afin de surprendre le menteur, certaines sont plus faciles à mettre en oeuvre:
– lui demander de relater les faits dans l’ordre chronologique inverse
– lui poser des questions inattendues
– lui demander de faire “l’avocat du diable”, c’est à dire de défendre le point de vue totalement opposé. Il semble qu’à cet exercice , les menteurs excellent nettement plus que les autres.

6- La fiabilité indispensable dans le cadre d’une relation suivie.
Le parjure de Cahuzac est le produit d’une pratique politique qui discrédite de plus en plus nos gouvernants: promettre ce qu’on sait ne pas pouvoir tenir. Il s’agit d’un abus de confiance et d’un mépris pour les citoyens. N’allez pas chercher plus loin leur désaffection et leur désamour vis-à-vis de la chose politique.
En négociation, en revanche, la fiabilité est l’un des ingrédients importants d’une bonne relation et ne peut souffrir d’aucun manquement. Pour mériter la confiance, il faut en toute circonstance observer une attitude irréprochable et faire en sorte qu’elle apparaisse comme telle pour le partenaire. Être entièrement fiable sans pour autant être aveuglément confiant. L’impact négatif provoqué par le non respect de la parole donnée est considérable car le message envoyé est que nous ne sommes pas dignes de confiance. Or, dans la négociation de situations difficiles, notre réputation qui nous précède peut constituer un atout qui nous facilite la tâche ou une sérieuse entrave si, dans le passé, nos comportements l’ont entachée.

7- La reconnaissance de l’erreur et l’expression de ses excuses pour les dégâts occasionnés font baisser la tension et restaurent la relation, disions nous, dans un article précédent. Qu’en est-il dans ce cas précis?
Postées sur son blog, les excuses de Jérôme Cahuzac envahissent le net. Il avoue “s’être fourvoyé dans la spirale du mensonge” et reconnaît que “Le souci de poursuivre les missions qui m’ont été confiées ne pouvait excuser ni couvrir ce manquement“. “Je suis dévasté par le remords“, “c’est une faute inqualifiable“, “J’ai manqué au devoir de vérité“. Mais il va plus loin encore que les excuses. Il demande pardon à monsieur le Président de la République et à ses anciens collègues du gouvernement du dommage qu’il leur a causé. Il exprime ses sincères et profonds regrets à l’égard de ses collègues parlementaires, ses électeurs et aux Françaises et aux Français pour la confiance trompée. Il a également des pensées pour ses collaborateurs, ses amis et sa famille qu’il a tant déçus.
Est ce que cela a fonctionné? Pas pour l’instant en tout cas. Quand nous observons les réactions outrées et le rejet engendré par son souhait de revenir occuper son poste de député dans l’hémicycle, sa famille politique ne semble montrer aucune clémence ni indulgence à son égard; pas de pardon pour “un menteur professionnel” qui s’est “disqualifié moralement”. “Nous sommes contre son retour. S’il revient à l’Assemblée nationale, il sera au ban de la famille socialiste et au ban de la République. Jérôme Cahuzac est quelqu’un qui n’a plus sa place en politique”. “Qu’il n’imagine pas côtoyer ceux et celles qu’il a trompés“. Face à l’outrage ressenti, la blessure est encore à vif pour que la colère baisse. En revanche, des commentateurs non complaisants les ont trouvé exemplaires et des hommes politiques de droite ont exprimés leur compassion. Mais, tout comme pour des criminels qui ont commis les pires atrocités, le pardon, inaudible pour l’instant, trouvera peut être un jour sa place.

Attention toutefois: Trois mises en garde et une…réflexion

En négociation, il ne faut pas faire la confusion entre  jouer cartes sur table et tout dévoiler. Le philosophe Kant, explique bien la différence entre transparence et vérité. “Il faut dire vrai, mais dire vrai ne signifie pas tout dire”. Beaucoup confondent cacher une partie de son jeu et tricher alors que ceci est parfois nécessaire pour éviter que l’autre n’en abuse.
Ensuite, les signaux de tromperie n’indiquent pas toujours un mensonge et leur absence n’indique pas toujours la vérité.
Enfin, quand on ment, le risque est fort de se faire prendre tôt ou tard. Il faut donc que cesse la confusion des genres. Si on veut faire de la politique, il vaut mieux ne pas avoir quelque chose à se reprocher comme un compte dissimulé dans un paradis fiscal. Dans notre pays, les conflits d’intérêts choquent de plus en plus et sont en passe de ne plus pardonner à ceux qui se trouvent pris.

Une dernière réflexion pour terminer. Quoique différents selon le bord de ceux qui les ont exprimés, l’éclatement de cette affaire a engendré une pléthore de sentiments et leur registre fut des plus larges. Chez la gauche meurtrie, ce furent la consternation, le désarroi, la stupéfaction, l’effondrement, la sidération,la panique, la vexation, la trahison, la blessure, l’abattement, l’indignation, l’outrage, la colère…
A droite, la jubilation à peine contenue, le sentiment de revanche, l’indignation, le désaveu et aussi, sans l’exprimer ainsi, une certaine inquiétude. Mais ce qui m’a frappé, c’est qu’il y a un sentiment que ni l’intéressé, ni personne de son entourage n’ont exprimé, alors qu’il aurait été manifeste pour des agissements autrement moins graves: la honte. Cette dernière, serait elle le sentiment le plus tabou et le plus inavouable? En prendre conscience et le prendre en compte avant d’adopter certains comportements permettra peut être de redonner de la dignité à nos hommes politiques, réduira le fossé qui s’amplifie entre eux et les Français et ouvrira la voie à leur réhabilitation dans l’esprit du citoyen.

PS Pour compléter cette analyse, vous pouvez vous reporter et visionner à la catégorie “En images”: “mensonges, excuses et vidéo“